Broker, gayrimenkul danışmanı ve proje danışmanları bir satış görüşmesinde 30 dakika içinde 14-15 soru ve aldıkları cevaplara göre hızla alt sorular sorarak satışı yönetirler. Unutmayın soruları soran kazanır! Satıcı kısa süre içinde ne kadar güçlü sorular sorar ne kadar bilgi toplarsa o kadar kazanan olur. Satıcı çok iyi odaklanmalıdır. Baskı altındaki müşterinin ilk 5 saniyede yani düşünmeden verdiği cevaplar bilinçaltı tarafından verilmiştir ve ikna bu alan için yapılır.
Gayrimenkul satın almalarında müşteriler ortalama 6 ay araştırma yapar ve analitik düşünürler. Satışın matematiğe inanmak ve kazanan olduklarını görmek isterler. İyi satıcılar her zaman müşterinin ne hissettiğine odaklanır.
İyi satıcılar müşterilere soru sormadan önce kendilerine aşağıdaki soruları sorarlar.
- Proje ve gayrimenkule uygun yeni müşterilere nasıl, kiminle işbirliği ile ulaşabilirim?
- Yeni müşteri adayım şu an ne arıyor?
- Konum satmak, müşterinin konfor alanında yani geçmişte yaşadığı bölgeden satmak ne kadar önemli?
- Müşteriler ile ilgili ön bilgilere nereden ulaşabilir ve nereden toplanabilirim?
- CRM Programı ne kadar önemli ve ben ne yapıyorum?
- Müşterilerime hangi soruları asla sormamalıyım?
- Hangi soruları sorarak farkındalık oluşturabilirim?
- İhtiyacı tam olarak anlamak için müşteride nasıl güven oluşturabilirim?
- Zor müşteri egosu yüksek müşteriye nasıl davranmalıyım?
- Müşteri güçlü, şirketimiz güçlü kazanan olmak için ben nasıl güçlü danışman görünmeliyim?
Müşteriye Sorulacak Güçlü Sorular
Sorularınız sıradan ve bilindikse konu fiyata gelecektir, sorularınız kaliteli ve güçlü ise konu fayda ve değere gelecektir. Sorular sadece tanımak için sorulmaz. Güçlü sorular müşterinizin hedefinize yürümesine eşlik eder.
Klasik tanışma soruları, aile bilgileri, aradıkları konum, fiyat aralığı, bütçeleri, ödeme planları, geçmişte yaşadıkları yer, eğitim durumu, sağlık, çocuklar ve okulları gibi sohbet sorularının dışında müşteriyi harekete geçirecek sorular sormak gerekir. Bu sorulara verdiği cevaplara göre görsel temsil sistemi incelenir, kendi ifade etme tarzı, kullandığı kelimeler, netlik belirtileri takip edilir. Güven oluşup oluşmadığı beden dili kontrol edilir. Konut piyasasını ne kadar araştırdığı öğrenilmelidir. Ülke ekonomisi ve piyasa hakkında düşünceleri bilinmelidir.
- Konum mu arıyorsunuz konut mu?
- Satın alacağınız konutta gelecekte ne kadar yatırım kârı elde edecek farkında mısınız?
- Bize nasıl ulaştınız? Geçmişte neler yaptığımızı öğrenmek ister misiniz?
- Bizi ve çalışmalarımızı ne kadar tanıyorsunuz?
- Satın almak istediğiniz gayrimenkulü anlatır mısınız?
- Ödeme planınızda bizden beklentileriniz nelerdir?
- Tam olarak sizi ne mutlu edecek?
- Danışmanlık beklentileriniz nelerdir? Bizim yapabileceklerimizi öğrenmek ister misiniz?
- Projemizin/gayrimenkulümüzün size göre en iyi yanları nelerdir?
- Geçmişteki satın almalarınızı hangi bölgelerde ve nasıl yaptınız?
- Aslında ev satın almıyorsunuz ailenize, çocuğunuza gelecek alıyorsunuz değil mi? (Burada kişiselleştirmek gerekir eşinin, çocuklarının ismi kullanılarak soruyu sorabilirsiniz)
- Ne zaman satın almayı düşünüyorsunuz? Karar verici siz misiniz? Başka alternatifiniz var mı? Kaç yerle görüşme halindesiniz?
- Fiyat dışında kriterleriniz nelerdir?
- Ne zaman taşınmayı düşünüyorsunuz? Bizden başka ne bekliyorsunuz?
- Size uygun şartları sunduğumuzda hemen satın alacak mısınız?
Müşteri gerçek alıcı mı? Piyasayı anlamak, pazarlık yapmak için mi burada şu anda düşünme aşamasında mı yoksa satın alacak mı? Bunların hepsini 30 dakikalık toplantıda algılamak ve buna göre hızlı refleks göstermek gerekiyor. Satış kurgunuzda mükemmel güçlü sorular yoksa siz sadece ziyaret yaparsınız.
Müşterinin satın alma kararlarını etkilemek, satış kapama oranını artırmak ve iz bırakan için size dokunmaya varız. Siz değişime hazır mısınız?